锚定效应
它是什么？
锚定效应（Anchoring Effect）是指在做判断或决策时，过度依赖最先接收到的信息（锚点），即使该信息与判断任务无关或明显不准确，后续的估计仍会围绕这个锚点进行调整，且调整幅度往往不足。
这一效应由卡尼曼和特沃斯基于1974年在一个经典实验中证明：他们让参与者先转动一个随机数字的转盘，然后估计非洲国家在联合国的比例。转盘数字越高，参与者的估计越高——即使他们知道转盘是随机的。
锚定效应的关键在于它不需要锚点是合理的——任意的起始数字都能影响最终判断，这正是它的危险所在。
卡尼曼的转盘实验
1974年的实验中，参与者被要求估计非洲国家占联合国成员国的百分比。实验前他们先转动一个1-100的随机转盘。
当转盘停在65时，参与者平均估计约45%；当转盘停在10时，平均估计约25%。这个随机数字，在所有人都知道它是随机的情况下，仍然显著地影响了他们的判断。
锚点如何影响判断？
锚定效应涉及两种机制：选择性可及性（selectively bringing to mind evidence consistent with the anchor）和不充分调整（insufficient adjustment from the anchor）。
锚点激活相关信息
接收到锚点后，大脑会优先检索与锚点一致的信息，而非全面搜索所有相关信息，使判断偏向锚点方向。
调整停止过早
从锚点出发进行调整时，一旦到达「似乎合理」的区域，调整就停止了——而「合理」的判断受到锚点的影响，通常比客观最佳答案更接近锚点。
无关锚点也有效
即使锚点明显是随机或不相关的（如转盘实验），它仍然影响判断——说明锚定效应是一种低级别的自动处理，难以被有意识地完全克服。
专业知识的局限
研究表明，专业知识虽然可以减少（但不能消除）锚定效应——即使是经验丰富的谈判者和专业人士也受其影响。
锚定效应如何影响决策？
锚定效应在商业谈判、房产定价和薪资协商中有最直接、最高价值的体现。
先开价的优势
谈判中先提出报价的一方设定了整个谈判的锚点。研究表明，最终成交价往往更接近第一个报价，而非双方各自认为「合理」的中间值。
原价划掉的心理
「原价999，现价499」的定价策略利用了锚定效应——999这个被划掉的数字成为锚点，使499显得异常划算，无论999是否是真实的市场价格。
第一个数字的影响
在薪资谈判中，先提出期望薪资的一方设定了锚点。研究表明，最终薪资与首先提出的数字有显著正相关，即使首先提出的数字偏高。
锚定驱动 vs. 独立评估的对比
同一个场景下，偏见驱动与理性判断的差别，往往就体现在信息是如何被筛选和解释的。
第一个数字往往比它看起来更有力量。它不只是一个起点——它是一个重力场。
如何察觉锚定效应的影响？
这些信号往往不是错误本身，而是偏见已经开始主导判断的迹象。
- 以对方的数字为参照基准你的判断和出价都是在对方给出的数字基础上进行调整，而非基于独立评估得出的数字。「他开价X，我们就出X的九折」
- 随机数字影响无关估计即使一个明显无关的数字（如某个标签、转盘数字）也影响了你对其他事物的判断。（在接触某个无关数字后，对完全不同问题的估计偏向了那个数字）
- 第一印象框定后续解读关于一个人的第一个信息（性格、背景）主导了你对后续所有关于他的信息的解读。「一开始就觉得他不靠谱，后来什么都往这个方向想」
如何减少锚定效应的影响？
抵抗偏见的关键，不是追求绝对中立，而是建立能校正自身判断的步骤。
- 在接触对方报价前形成独立判断在任何谈判或估价情境中，先独立评估出一个基于数据的合理范围，再接触对方的报价或锚点。「我先基于市场数据算出这个东西值多少，然后再听对方怎么说。」
- 主动考虑对立方向的信息接触到锚点后，刻意搜索和考虑支持更高或更低估计的信息，对抗单方向的调整不足。「我现在想到了哪些理由支持这个数字更高/更低？」
- 识别并质疑锚点的来源当接触到一个锚点时，主动问自己：这个数字从哪里来的？它是基于独立数据，还是对方设定的？「这个起始数字是怎么得出的？它反映的是真实价值，还是对方的策略起点？」